对于一个大型商业项目而言,全部卖掉,有巨大的风险,整个商业项目产权分散,各个投资者各自为政;卖的价钱高,同样后期的运营负担重,业主不满意,也加重了商家的租金负担,后期运营跟不上,那么商业项目运营失败的可能性很大。 两者之间,如何取得平衡呢? 一、商铺为谁而卖? 从理论上来说,商铺卖什么价格都可以。但

　　对于一个大型商业项目而言，全部卖掉，有巨大的风险，整个商业项目产权分散，各个投资者各自为政；卖的价钱高，同样后期的运营负担重，业主不满意，也加重了商家的租金负担，后期运营跟不上，那么商业项目运营失败的可能性很大。

　　从理论上来说，商铺卖什么价格都可以。但是，我们现在要考虑的是，除了要制定合理的商铺售价，还应当制定负责任的商铺销售方案。因为只有这样，才能不制造后期的商业运营巨大的负担。

　　商铺分割销售出去，是为了回笼项目的建设资金。采用售后返租的方式，是因为可以使商铺更快更易于实现销售，同时为后期经营做准备。制定较高的商铺价格，是为了回笼更多的资金量，同时也是在减少商铺销售总量的情况下，实现更大商业面积的持有。

　　与外围街区商铺销售不同，大商场室内商铺运营难度更高，运营状态更难以把握。因此，考虑到长期运营的需要和本着负责任的态度，开发商可长期持有或长期返租。

　　如若因为资金回笼的问题，确实需要出售，那么在出售时，开发商应与投资者签订长期返租合约。在保证商场控制权的情况下，保证投资者投资收益。

　　长期返租是商业地产的一大趋势，目前正有抬头之势。通过整租给大型商户及散户，并运用品牌调整来实现整体的经营目标。

　　目前，越来越多的餐饮、娱乐商家开始通过购买物业的方式来实现优质项目地的储备。在销售过程中，对于这些大型的商家，可以不考虑返租，而是直接销售。

　　由于这部分商家与投资者不同，他们的经营具有极大的目的性消费特征。而目的性消费的较大特点就是对于商场人流的要求不高，并且存活几率更大，再加之这些商家一般具有较强的管理和运营能力，因此开发商对于此类商家不需要考虑返租的问题。

　　对于代理公司来说，商铺的定价越低越好，因为商铺的定价越低，则商铺销售越易于实现，越容易顺利获得佣金。

　　然而，对于部分商业开发程度不高的地区或城市来说（其中主要是北方城市），却往往存在着由于居民投资意识不强、商业开发强度不高，而出现的商铺定价过低的状况。

　　在这种情况下，专业机构就应当勇于引领潮流、教育市场，还原商铺的本来价值。在我们所操作的项目当中，曾经出现了县城原黄金地段商铺售价仅8000元/平方米左右，但是通过我们的成功运作，却将同地段商铺的销售价格抬高到15000元/平方米以上的事件。也就是，新的商铺销售价格在原市场价格基础上提升了90%以上，并且全部销售完毕。

　　负责任的商铺销售方案，应当是保持着理性的心，既不自高自大，也不妄自菲薄，坚持对开发商负责、对经营者负责、对投资者负责的态度，用全局的眼光和开阔的视野制定合理的销售方案。

　　（3）在商铺的销售价格上，应用长远发展的眼光制定销售价格策略。如果商铺定价太低，不能实现开发商资金回笼的目的，是一种损失；但另一方面，商铺价格也不能定的太高。如果定的太高，那么在后期的运营中，投资者就会通过提高租金等方式来要求获得高回报率，但与市场脱节的高租金就会导致招商困难，使商家容易经营陷入困境。本着长远发展的需求，开发商在制定价格策略时，一定要平衡自身、投资者以及商户之间的利益关系。

　　（4）在销售方式上，应本着诚信原则，注重长线运营，杜绝欺骗手段。目前市场上的销售方式五花八门，如融资式销售就曾起较大震动。融资式销售是指，在项目没有开始建设之前，要求投资者缴纳一定数额的定金，开发商给予投资者一年20%-30%的利息回报，买了商铺之后，前五年每年15%以上的投资回报，到第6年左右即可收回成本。这种销售方式听起来好像是6年就能白赚一个商铺，但实际上却存在极大风险。

　　真的假不了，假的真不了。乱云飞动遮人眼，但总有风晴日丽时。随着投资者投资理性的不断增强，诚实、有品牌的开发商开始涌现，真正有投资价值的项目必能获得投资者的青睐。

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